Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen gekonnt vermarkten – Der 5 Schritte Prozess

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen gekonnt vermarkten – Der 5 Schritte Prozess

Vermarkten Sie Güter und/oder Dienstleistungen, deren Vorteil für den Kunden nicht auf Anhieb verständlich ist?

In diesem Ratgeber-Artikel werden Sie den 5 Schritte Prozess entdecken, der Ihnen dabei helfen wird zu verstehen, wie Sie Güter und Dienstleistungen vermarkten, die für den Kunden erklärungsbedürftig sind.

Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben werden Sie in der Lage sein ein Konzept zu entwerfen, dass genau zu Ihren Anforderungen passt und Ihnen dabei hilft, Ihre Zielgruppe wie mit einem Magneten anzuziehen.

Übersicht:


Der Inhalt dieses Artikels wird ca. 15 Minuten ihrer Zeit in Anspruch nehmen.

Mir ist bewusst, dass heutzutage kaum noch jemand Zeit übrig hat, doch bin ich davon überzeugt, dass sich die in diesen Artikel investierte Zeit später für ihren Geschäftsbereich auszahlen wird.

Nehmen Sie sich die Zeit, lesen Sie den Artikel und lassen Sie mich in den Kommentaren wissen, ob der Inhalt Ihre Zeit wert war...

Los gehts:

Wann sind Produkte eigentlich "erklärungsbedürftig"?

Erklärungsbedürftige Produkte lassen sich nicht einfach so verkaufen.

Mittlerweile werben so gut wie alle Produkte am Markt mit besonderen und herausragenden Eigenschaften, obwohl sie vom Grunde her einfache und simple Dinge des Alltags sind.

Waschmittel, Hemden, Seife - die einfachsten Dinge sind Mittelpunkt großartiger Werbespots und sollen durch immer noch tollere Eigenschaften und neue wissenschaftliche Erkenntnisse wie der "Superformel A" oder dem "Glanzfaktor B" überzeugen.

Keines dieser Produkte würde man als "erklärungsbedürftig" bezeichnen, denn jeder kann sich problemlos vorstellen, welchem Zweck ein Hemd oder ein Waschmittel dient.

Erklärungsbedürftige Produkte sind vielmehr Güter oder Dienstleistungen, deren Nutzen oder Vorteil dem Nutzer nicht auf Anhieb verständlich ist, sondern dem potenziellen Kunden erst näher gebracht werden muss. Das kann

  • sowohl im Business-to-Business-Bereich (also bei Investitionsgütern wie Maschinen)
  • als auch im Endverbraucher-Bereich der Fall sein, beispielsweise bei High-Tech-Haushaltsgeräten.

Dabei gilt: Was dem einen Kunden ausführlich erklärt werden muss, kann für einen anderen Kunden absolut selbstverständlich sein und bedarf keiner zusätzlichen Beratung. Dies gilt auch innerhalb eines Unternehmens. Was dem Ingenieur klar erscheint, das ist dem Vorstand im höchsten Maße komplex - obwohl doch beide in der gleichen Branche tätig sind.

Die Notwendigkeit den Sinn, Zweck und Vorteil eines Produktes verständlich zu machen, hängt also von der jeweiligen Zielgruppe Ihres Produktes ab. Für sie ist ein Produkt immer dann erklärungsbedürftig, wenn die Funktionen und Besonderheiten dem Kunden nicht auf Anhieb klar verständlich sind. Die Mitglieder Ihrer Zielgruppe müssen lernen und verstehen, warum grade Ihr Produkt so besonders und vorteilhaft für den eigenen Nutzen ist - und Ihre Aufgabe als Lieferant oder Dienstleister ist es, diesen Prozess zu lenken.

Klassische Werbung stößt schnell an ihre Grenzen. Sie arbeitet mit Kernbotschaften und bringt den Nutzen eines Produktes möglichst schlagkräftig auf den Punkt.

Beispiel: „Quadratisch, praktisch, gut“ (Ritter Sport)“

In unserem Fall aber reicht dies nicht! Hier benötigt man eine Informationstiefe, die über die bloße Emotionsebene hinausgeht. Was es braucht, ist ein Konzept mit Substanz - und dies ist zunächst auszuarbeiten.

Nachfolgend werde ich Ihnen zeigen, wie Sie ein solches tragfähiges Konzept entwickeln.

Wie dies im Einzelnen funktioniert, soll das folgende Kundenbeispiel verdeutlichen, welches uns durch den gesamten Artikel begleiten wird:

Praxis-Beispiel: Infrarot Heizstrahler

Peter Müller setzt neue Standards bei Infrarot Heizstrahlern. Er ist ein moderner Mensch, technisch versiert und handwerklich geschickt. Als Experte für Sofortwärme-Lösungen ist es seine Vision, Menschen mit seinen Sonnenschein-Wärmestrahlern erholsame Urlaubsatmosphäre auf Knopfdruck zu schenken. Eines der Highlights seiner Angebote ist die rotlichtlose Sofortwärme. Müller ist absoluter Fachmann, hat Fortbildungen belegt, kennt alle Vorteile und Stärken der Geräte und ist, theoretisch, der absolut richtige Ansprechpartner für dieses Thema.

Heute berät Müller am Telefon einen Interessenten, den Herrn Friedrichs, der auf seiner Terrasse eine Wärmelösung einbauen möchte. Müller erzählt und erklärt begeistert von den Möglichkeiten seines Geräts - aber leider nur in Fachchinesisch. Und da beginnt das Problem: Friedrichs kann mit Begriffen wie ISO/IEC 14543-3, KNX-Standard, Sensoren und Aktoren nichts anfangen. Vor allem aber - und das ist entscheidend - sieht er nicht ein, warum er so ein Heizstrahler einbauen soll - "das ist ja hauptsächlich erst mal teuer", denkt er.

Auch das von Müller selbst erstellte Informationsblatt hilft nicht weiter: es ist unübersichtlich und zeigt wirre Schaltpläne. Friedrichs wollte ja eigentlich nur wissen, was seine Vorteile sein werden und welches Gerät für seine Bedürfnisse angemessen ist - und ist froh, als Müller endlich wieder aus der Leitung ist. "Der nicht!", sagt sich Friedrichs.

Dieser Fall ist ein Beispiel, das für viele ähnliche Situationen in ganz unterschiedlichen Bereichen und Branchen stehen kann: Tolle Produkte bieten eine hervorragende Möglichkeit, werden aber nur schlecht oder gar nicht erläutert und somit nicht verstanden.

Was hat Müller eigentlich falsch gemacht? Warum ist es ihm nicht gelungen, für sein generell sehr gutes und gerade für diesen möglichen Kunden durchaus nützliches Angebot das notwendige Interesse zu generieren, von einer Kaufbereitschaft ganz zu schweigen?

Worüber wir hier im Folgenden reden wollen, ist die Fähigkeit, komplexe Produkte einfach zu kommunizieren, so dass ein entsprechendes Verständnis und Interesse entstehen kann. Das ist keine Hexerei und mit der richtigen Vorgehensweise absolut Erfolg versprechend.

Erster Schritt: Aufmerksamkeit erzeugen

Am Anfang steht ein Anreiz.

Warum sollten sich Menschen grade mit Ihrem Produkt oder mit Ihrer Dienstleistung auseinandersetzen?

Warum sollten sie ihre knappe Zeit opfern und Ihnen ihre Aufmerksamkeit schenken?

"Weil mein Produkt doch so toll ist!", werden Sie sagen.

Auch wenn dies tatsächlich der Fall ist, müssen sie sich die gleiche Situation einfach mal aus Sicht des Kunden vorstellen: Wie reagieren Sie auf Angebote, die für sie nicht direkt als Interessant, Hilfreich oder Nützlich erkennbar sind. Wie oft sagen Sie "jetzt nicht", "später" oder "Nein, danke"?

Der Grund dafür liegt in der Komplexität unserer Welt: Jeden Tag strömen zahlreiche Informationen auf uns alle ein. Wir können diese gar nicht alle wahrnehmen, geschweige denn verarbeiten. Vielmehr ist es so, dass wir dazu tendieren, neue Dinge möglichst zu meiden, da sie viel Energie und Aufmerksamkeit benötigen - beides Dinge, die uns nur begrenzt zur Verfügung stehen. Sie müssen also versuchen die Informationen zu ihrem Produkt so zu verpacken, dass das Interesse des Kunden geweckt wird. Weiter müssen die Informationen so strukturiert werden, dass der Kunde sie versteht und seinen persönlichen Nutzen am Produkt erkennt.

Die erste Frage, die Sie sich daher immer stellen müssen, ist: Wie bringen Sie Ihre Zielgruppe dazu, sich mit Ihrem Produkt/Ihrer Leistung auseinander zu setzen? Welche Strategie ist dabei sinnvoll?

All dies müssen sie für sich klären, bevor sie mit weiteren Schritten beginnen.

Warum das so ist, verdeutlicht Müller:

Lange vor dem Gespräch mit Interessent Friedrichs hätte sich Müller genau überlegen müssen, mit welche Argumenten er die Aufmerksamkeit seines Gegenübers weckt.

Sein Fehler bestand darin, Friedrichs mit Informationen zu überschütten, die dieser weder gewünscht hatte noch verarbeiten konnte. In der Folge fühlte sich Friedrichs gestört und überfordert - und verschloss sich deshalb den Argumenten.

Mehr noch: Er entwickelte gegenüber Müller negative Emotionen. Das ist so ziemlich das Schlimmste, was passieren kann, denn dadurch endet eine Geschäftsbeziehung, bevor sie überhaupt begonnen hat.

Was bedeutet das für erklärungsbedürftige Produkte?

Wie schon gesagt: am Anfang geht es darum Aufmerksamkeit zu gewinnen. Das gilt für jede Zielperson, die für ein erklärungsbedürftiges Produkt gewonnen werden soll - sowohl im Endverbraucher- als auch im B2B-Bereich.

Hierfür benötigen Sie eine durchdachte Vorgehensweise, die damit beginnt, dass Sie Ihre Zielgruppe bei ihren Bedürfnissen packen. Nutzen Sie ihre Wünsche indem sie mit entsprechenden Lösungen begeistern.

Stellen Sie sich dazu am Anfang gezielt die folgenden Fragen in Bezug auf Ihr Produkt und Sie werden sehen: Sobald Sie auf diese Fragen Antworten haben, haben Sie schon einen guten Ansatz für Ihr neues Konzept.

  1. Was bewegt die Menschen (im Zusammenhang mit Ihrem Produkt)?
  2. Welche Stichworte lassen sich damit in Verbindung bringen (= Schlüsselbegriffe)?
  3. Welche Anreize für Ihr Produkt können sich daraus ableiten lassen?
  4. Welchen Nutzen bieten Sie den potentiellen Kunden in diesem Zusammenhang? Wie können Sie die Anreize aufgreifen?

Zugegeben - das klingt zuerst einmal abstrakt. Aber es ist der richtige Weg, die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte anzugehen. Außerdem werden Sie im Folgenden feststellen, dass es gar nicht so kompliziert ist wie es zunächst den Anschein hat

Spielen wir das einmal am Beispiel unseres Herrn Müller durch:

Was bewegt die Kunden von Peter Müller?

Besonders ins Gewicht fallen könnten beispielsweise die Aspekte Wohlbefinden, Sicherheit, und Aufwand (Aspekt 1). Wenn Peter Müller es in Zukunft richtig machen will, sollte er solche Aspekte als Schlüsselbegriffe (Aspekt 2) an zentraler Stelle in sein Beratungsgespräch einfließen lassen und auch alle weiteren kommunikativen Bestandteile entsprechend strukturieren. Dazu später mehr.

Als Drittes ist gefordert, entsprechende Anreize zu bieten, damit man sich mit dem Angebot befasst. Dieser Anreiz könnte beispielsweise die Chance zur Sofortwärme sein, Schutz vor Überhitzung durch das intelligente System oder die Verringerung des Aufwandes zur Bedienung, wie z.B. kein Tragen von Gasflaschen wie bei Gasheizern. Das sind sicherlich Anreize, die auf die Bedürfnisse vieler Hausbesitzer abzielen.

Im vierten Aspekt geht es um die Untermauerung dieser Aspekte und die Darstellung des Nutzens, der sich in Bezug auf die Bedarfe der Zielpersonen ergibt.

Nehmen wir einmal das Beispiel Energieeinsparung: Müller könnte darlegen, dass Gasheizstrahler und gewöhnliche Elektroheizer einen ganz entscheidenden Nachteil bei der Verwendung auf der Terrasse haben… sie erwärmen lediglich ganz langsam die Luft in einem kleinen Radius. Warme Luft steigt bekanntlich nach oben. So geht ein großer Teil der Wärmeenergie schnell verloren, bevor sie überhaupt bei Ihnen ankommt. Wenn es windig ist, spüren Sie von der Wärme fast gar nichts mehr. Anders ist das bei Infrarot Wärmestrahlern.

Sie heizen nicht die Luft auf, sondern die infraroten Strahlen wärmen direkt den Menschen. Und zwar in Sekundenschnelle.

Dabei werden bei hochwertigen Infrarotstrahlern bis zu 92 % der eingesetzten Energie in Wärme umgewandelt.

Ein weiteres Beispiel in diesem Zusammenhang: Räume können sofort und ohne Vorwärmung benutzt werden, wie z.B. im Zimmer, wo der Wickeltisch für das Baby steht.

Zweiter Schritt: Interesse wecken

Im nächsten Schritt geht es darum, konkretes Interesse an Ihrem Produkt zu erzeugen. Dabei gilt vor allem: Sie können noch so gute Argumente haben - wenn es Ihnen nicht gelingt, diese überzeugend vorzutragen, haben Sie bereits verloren.

Ihre Aufgabe besteht also darin, ein entsprechendes Konzept zu erarbeiten, mit welchem Sie Ihr Produkt Online präsentieren und den ganz konkreten Nutzen für ihre Zielgruppe darlegen können.

Dabei geht es uns im Weiteren sowohl um die kommunikativen Inhalte als auch um die richtigen Kommunikationsmittel und -wege, mit denen Sie Ihr Ziel erreichen können.

Die Kommunikationsinhalte

Das Wichtigste: Stellen Sie immer Ihre Zielgruppe in den Mittelpunkt.

Individualisieren Sie die erarbeiteten Argumente soweit wie möglich.

Richten Sie dabei stets Ihr Augenmerk auf diejenigen aus, die bereits Ihre Kunden sind oder es noch werden sollen. Formulieren Sie alle Argumente so, dass diese sich angesprochen fühlen und für sich erkennen, dass genau Ihr Produkt die Antwort auf ihr Bedürfnis darstellt.

Beweisen Sie dabei gleichzeitig Ihre eigene Kompetenz. Sie - und nur Sie - sind derjenige, der entsprechende Lösungen bietet und ohne Sie klappt es nicht. Das sollten Sie ihrem gegenüber verdeutlichen.

Richten Sie alles auf den Dialog aus. Gehen Sie davon aus, dass alles zu einem Beratungsgespräch führen kann (bzw. je nach Leistung sollte) und arbeiten Sie die hierfür notwendigen Aspekte aus. Behandeln Sie Einwände der Kunden noch bevor diese sie damit konfrontieren indem Sie Antworten auf mögliche Fragen vorbereiten; vor allem sollten Sie wissen, welche Antworten Ihnen besonders nutzen können.

Welche Kommunikationsmittel benötigen Sie?

Die Wahl der Kommunikationsmittel ist ein Aspekt, über den Sie sich als nächstes Gedanken machen sollten.

Von der Imagebroschüre über die Homepage bis zu Aktivitäten in Social Networks ist die Bandbreite an Möglichkeiten immens - und damit besteht auch die Gefahr sich zu verzetteln und sowohl Zeit als auch das vorhandene Budget schnell zu verbrauchen.

Wichtig ist hier daher weniger die Menge als zunächst einmal die konsequente Beschränkung auf das Wesentliche sowie die der Fokus auf Qualität.

Werben Sie also lieber weniger, dafür aber richtig.

Der Grund dafür ist einfach: Mit Ihrer Kommunikation wecken Sie Erwartungen. Ein gut geschriebener Brief, ein übersichtlicher Infofolder oder eine gut gestaltete und klar strukturierte Homepage zeigen Ihren Kunden, dass sie es mit einem professionellen Partner zu tun haben. Diese Präsentationsmedien stärken Ihre Reputation und unterstützen Ihre Arbeit von Anfang an.

Am besten lassen Sie Ihre Materialien von Fachleuten erstellen - das kostet zwar zunächst einmal, aber diese Investition zahlt sich schnell wieder aus.

Die richtigen Kommunikationswege

Über die Kommunikationsmittel hätten wir nun gesprochen - doch die Frage ist, wie wir diese nun an die richtige Stelle bekommen - oder anders gesagt: Wo können wir unsere Zielgruppe am besten erreichen?

Dieser Aspekt ist von besonderer Bedeutung, um sogenannte Streuverluste - Kommunikation, die am Markt vorbeigeht - zu vermeiden.

Jede Ihrer Überlegungen in Bezug auf die Kommunikationswege sollte daher mit der Frage "Wo treffe ich meine (zukünftigen) Kunden am ehesten an?" beginnen.

In Bezug auf erklärungsbedürftige Produkte ist dies zu ergänzen mit der Frage "und wann haben diese Zeit und Interesse, sich mit der Thematik zu befassen?"

Wer diese Aspekte verinnerlicht, der hat gute Chancen, entsprechende Aufmerksamkeit zu erzeugen und das notwendige Interesse zu generieren.

Darüber hinaus ist es sinnvoll, über strategische Partnerschaften nachzudenken. Hier steht die Frage im Vordergrund, wer ebenfalls Kontakt zu Ihrer Zielgruppe hat und ob es nützlich sein könnte, hierbei gemeinsam aktiv zu werden. In diesem Zusammenhang müssen Sie auch darüber nachdenken, was Sie einem Partner zu bieten haben - warum sollte er mit Ihnen zusammenarbeiten? Versuchen Sie bei einer Kooperation eine Win-Win-Situation zu schaffen.

Zurück zu Herrn Müller:

Was übrigens nicht viel kostet, durchaus aber sehr sinnvoll sein kann, ist die Kommunikation via "neuer Medien", beispielsweise Blogs. Häufig können Sie diese bereits nutzen, ohne Serverkapazitäten zu buchen oder große Programmierkenntnisse zu besitzen. Aber Achtung: Auch wenn der Zugang hierzu recht einfach ist - Sie benötigen trotzdem ein Konzept für die Dinge, die Sie veröffentlichen möchten, eine gute "Schreibe" und einen klaren Redaktionsfahrplan. Fragen Sie daher am besten auch hierzu Fachleute, die Sie unterstützen.

Ingenieur Müller hat diesen Artikel gelesen, die wichtigen Bestandteile verinnerlicht und sich Gedanken zu einer effizienten Vorgehensweise gemacht. Er lässt daher ein Basispaket Kommunikation erarbeiten, das ihm konsequent einen guten Auftritt und professionellen Dialogeinstieg verpasst.

Als nächstes lässt er seine Homepage auf Vordermann bringen - und stellt hier seine Kompetenzen und Leistungen auf wenigen, aber gut strukturierten Seiten in den Mittelpunkt. Er bietet sowohl im Folder als auch auf der Homepage persönliche Beratung an und schafft hierdurch eine Möglichkeit zum Dialog. Da Müller weiß, dass er seine Seiten nicht regelmäßig wird updaten können, verzichtet er auf Rubriken wie "News" oder "Leistung der Woche". Schließlich macht es alles andere als einen guten Eindruck, wenn die letzte "News" zwei Jahre alt ist.

Mit diesen Basis-mitteln verfügt Müller bereits über ein professionelles Paket, das ihn in seiner täglichen Arbeit unterstützt.

Dritter Schritt: Machen Sie Ihr Produkt erfahrbar

Fassen wir noch einmal kurz zusammen wo wir jetzt stehen:

Die richtigen Argumente haben Sie jetzt zielgruppengerecht zusammengestellt und formuliert. Außerdem wissen Sie, wie und wo Sie am besten mit ihrer Zielgruppe in Kontakt treten. Das ist soweit schon mal nicht schlecht. Aber als nächstes müssen Sie Ihre Zielgruppe noch überzeugen. Diese Überzeugungsarbeit gelingt am besten, wenn Sie Ihre erklärungsbedürftigen Produkte im wahrsten Sinn des Wortes begreifbar, erfahrbar machen.

Nehmen wir an, Sie wollen sich ein neues Auto kaufen. Sie haben eine Anzeige gesehen und sich Informationen schicken lassen. Und dann? Nun kommt die Probefahrt. Ein Erlebnis, das Sie mit mehreren Sinnen wahrnehmen können und welches Ihnen das Produkt näher bringt. Was Sie jetzt aktiv und im direkten Kontakt mit dem Produkt erleben wird definitiv mehr Aussagekraft haben als jeder noch so schön gemachte Werbefilm, jedes Prospekt oder jeder Werbebrief.

Ein weiteres Beispiel aus dem Bereich Business-to-Business:

Sie bieten als Spezialist für Industrieautomatisierungslösungen eine hochmoderne, vollautomatische Produktionsstraße an. Was kann den Geschäftsführer eines potenziellen Kunden mehr überzeugen, als das Erlebnis, eine ähnliche Straße in Aktion zu sehen, zu verstehen aus welchen Komponenten sie besteht und zu erleben wie und in welcher Qualität das fertige Produkt am Ende der Straße "herauskommt"?

Also: Schaffen Sie ein echtes Erlebnis, das Ihre Zielperson in den Mittelpunkt stellt und ihr die Möglichkeit gibt Ihr Produkt auszuprobieren und sich vom eigenen Nutzen zu überzeugen . Geben Sie Ihrem Interessenten Gelegenheit, das Produkt intensiv kennenzulernen und sich dafür zu begeistern. Inszenieren Sie das Ganze so, dass dem Kunden eine positive Erinnerung an Sie und Ihr Produkt im Gedächtnis bleibt. Machen Sie sich Gedanken über den gesamten Ablauf von der Bestätigung des Termins über das In-Empfang-Nehmen des Interessenten bis hin zur Verpflegung. Stellen Sie unbedingt persönlich sicher, dass alles funktioniert.

Peter Müller macht folgendes: Er besucht Messen, wo er seine Geräte demonstrieren kann, sodass Menschen die Sofortwärme selbst spüren - und darum besuchen Interessenten Messen, um das Produkt zu erleben.

Wenn der potenzielle Kunde nicht tatsächlich das Produkt oder die Dienstleistung probieren kann, können Sie diesen Schritt trotzdem nicht überspringen.

Sie können die Probefahrt auch durch gelungene Vergleiche oder mittels Kundenfeedback in Text oder Videoform vermitteln. Beispiel: „Es ist so, als lassen Sie Kunden die Gründe aufzählen, die zum Kauf motiviert haben und im gleichen Zuge auch, welche Ergebnisse und die damit verbundenen Emotionen erhalten wurden. Gefühle spielen eine große Rolle.

Das ist dann quasi die unsichtbare Probefahrt. Der potenzielle Kunde wird die Gefühle aufnehmen und tatsächlich spüren wie es sein wird, wenn das Produkt oder die Dienstleistung zum Einsatz kommt.

Beispiel: Das Gefühl ist vergleichbar mit den wärmenden Strahlen der Sonne. Wenn Sie das Gerät einschalten ist es so, als würden Sie vom Schatten in die Sonne gehen. Das funktioniert nur, wenn der Interessent das (im Vergleich gegebene) Beispiel schon kennt und schon gefühlt/erlebt hat.

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen gekonnt vermarkten - Aufgabe 2

Vierter Schritt: Jetzt zum Abschluss

Jetzt kommt der Moment, an dem Sie die Ernte Ihrer Bemühungen einfahren. Der Interessent ist begeistert, er zeigt großes Interesse und will jetzt kaufen.

Ab diesem Moment müssen Sie alles daran setzten, so schnell und einfach wie nur möglich den Weg bis zur tatsächlichen Transaktion aufzeigen.

Denken Sie daran: Je länger es dauert bis der Kunde bezahlt hat, desto höher ist die Chance, dass er wieder abspringt.

Bei Online Shops z.B. sind komplizierte Check Out Prozesse genau diese Hürde, bei welcher viele „fast“ Kunden wieder abspringen und doch kein Kunde werden.

Fünfter Schritt: Kauf und Leistung bestätigen

Geschafft! Das Produkt ist erklärt, der Kunde ist begeistert, der Kaufvertrag ist unterschrieben oder das Produkt bestellt und ausgeliefert. Fertig und zurücklehnen!

Wirklich?

Auf keinen Fall! Denn nach dem Kauf ist vor dem Kauf! Berücksichtigen Sie hier unbedingt die folgenden Punkte, die für eine gute Kundenbindung essentiell sind:

Bestätigen Sie den Kunden regelmäßig in seiner Entscheidung für Ihr Produkt und vor allem: für Sie als Partner. Melden Sie sich einfach ein paar Wochen nach der Lieferung per Telefon, per E-Mail oder mit einem netten Schreiben und fragen Sie nach, ob der Kunde zufrieden. Auch können Sie Hilfe bei eventuellen Fragen aller Art anbieten und überzeugen so zusätzlich von Ihrem netten und zuvorkommenden Support.

Laden Sie den Kunden regelmäßig zum Erleben von Neuheiten ein, zu Ihrem Tag der offenen Tür oder zu sonstigen Veranstaltungen, die mit Ihnen und Ihren Leistungen im Zusammenhang stehen.

Ganz wichtig:

Lassen Sie sich empfehlen. Wenn der Kunde zufrieden ist, dann könnten Sie zum Beispiel fragen wer noch für Sie als Kunde in Frage kommen könnte und ob er bereit ist, Sie zu empfehlen. Die Empfehlung eines zufriedenen Kunden ist Gold wert!

Auf diese Weise machen Sie Ihrem Kunden klar, dass er mit Ihnen die richtige Entscheidung getroffen hat. Außerdem bereiten Sie auf persönliche und sympathische Art ein mögliches Neugeschäft vor.

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen gekonnt vermarkten - Aufgabe 3

Schritt für Schritt

Schritt für Schritt kommen Sie mit dieser Taktik an Ihr Ziel: Erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen zu verkaufen und sich selbst dabei als wichtigen und kompetenten Partner darzustellen.

Jeder der fünf Schritte ist wichtig und deshalb gilt: Halten Sie sich an die Reihenfolge! Lassen Sie niemals einen Schritt weg!

Bei Konsumgütern oder Produkten, die Modetrends unterliegen, kann es manchmal schon langen, dass ein Kunde eine gute Anzeige sieht oder das Produkt im Laden gut präsentiert wird und - schwupps - wird es gekauft. Bei erklärungsbedürftigen Produkten ist dies aber so gut wie nie der Fall. Hier müssen Sie Schritt für Schritt planen bevor Sie zum Zuge kommen.

Beginnen Sie daher immer mit der Überlegung, wie Sie Aufmerksamkeit generieren können und bereiten Sie alle weiteren Aspekte sorgfältig vor. Beenden Sie Ihre Vorgehensweise immer mit Schritt 5 - der Kaufbestätigung. Sie werden feststellen, wie sinnvoll und Erfolg bringend diese Herangehensweise sein wird.

Fazit:

Sie wissen jetzt, dass Ihr Unternehmertum kein Sprint sondern ein Marathonlauf wird. Im Online-Marketing ist das nicht anders.

Wenn Sie wirklich wollen, dass Ihre Webseite Ihnen Arbeit und Prozesse abnimmt anstatt wie jetzt nur Zeit und Geld zu kostet, dann nehmen Sie Zeit und Geld in die Hand und bauen Sie auf erprobte und nachweislich funktionierende Systeme und Gerüste auf.

Dieser Artikel ist genauso ein Gerüst, welches Ihnen helfen soll Ihren Plan strukturiert umzusetzen.

Sie haben nun ein Problem weniger, denn Sie wissen jetzt welche Prozesse zum Einsatz kommen müssen, damit Sie Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen gekonnt vermarkten können.

Hinweis:

Jetzt bleibt Ihnen „nur“ noch das zweite große Problem zu lösen.

Wie kommen Menschen auf Ihre Webseite, sodass Ihre Prozesse übernehmen können?

Um die richtige Zielgruppe zu Ihren Prozessen zu bringen haben Sie grundsätzlich 2 Möglichkeiten:

A) Sie zahlen für Werbung, egal welcher Art

B) Sie lassen sich über Suchmaschinen wie Google finden.

A) Sie zahlen für Werbung

Wenn Sie Werbung schalten wollen, macht es Sinn sich Gedanken zu machen, wo?

Wo hält sich Ihre Zielgruppe auf?

Welche Webseiten und Plattformen werden besucht und wie können Sie sich vor dieser Zielgruppe stellen?

Sie können z.B. Ihre Zielgruppe mit bezahlten Beiträgen auf Plattformen wie Xing, Facebook, Twitter und andere erreichen.

Sie können aber genau so gut Bannerflächen auf eine bestimmte Webseite mieten, wenn die gezielte Webseite diese Option für Werbetreibende offen hat.

Sie können aber auch sich und Ihre Produkte und Dienstleistungen von Dritte kostenpflichtig vorstellen lassen. Beim Focus z.B. können Sie ein sogenanntes Advertorial (Artikel mit Werbezweck) erstellen und veröffentlichen lassen. Dies ist nicht die günstigste Variante, dennoch kann sie sehr effektiv sein, wenn Sie die richtige Webseite auswählen.

B) Sie lassen sich "kostenlos" über Suchmaschinen wie Google finden

Warum habe ich "kostenlos" in Anführungszeichen gesetzt?

Weil es nur vermeidlich kostenlos ist.

Damit Sie bei Google gefunden werden und somit "kostenlos" Besucher erhalten, müssen Sie vorher Zeit und Geld investieren.

Daran führt kein Weg vorbei.

Wenn Sie selbst lernen wollen, wie Sie Option B erfolgreich einsetzen, dann wollen Sie meinen interaktiven Online Workshop entdecken, der Ihnen in 6 kurze Wochen nicht nur hilft bereits besprochenes umzusetzen, sondern Ihnen vermittelt, wie Sie Ihre Webseite und die Inhalte so strukturieren, dass sie von Ihrer Zielgruppe zum ersten gefunden und zum zweiten verschlungen werden, was wiederum dazu führen wird, dass Sie stätig von Google mehr Reichweite bekommen und folglich mehr Profit erwirtschaften können.

Warum wollen Sie mehr über den Workshop erfahren?

Weil Sie festgestellt haben, dass ich Ihnen helfen kann Ihre erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen gekonnt zu vermarkten, ohne es zu sagen, weil ich Ihnen ja bereits mit diesem Ratgeber Artikel geholfen habe.

Sie haben womöglich auch jetzt erkannt, dass dieser Ratgeber Artikel ein Teil meines Prozesses ist.

Sie sehen, dass ich genau das tue, was in diesem Ratgeber steht und somit quasi meine eigene Medizin trinke.

Deshalb, schauen Sie sich auf der nächsten Seite an (die unsichtbare Probefahrt), was Teilnehmer von vorangegangene Workshops vor, während und nach der Teilnahme gesagt und gefühlt haben, sodass Sie es einfacher haben Ihre Vorteile und die Wertigkeit des Workshops zu erkennen.


>>> Mehr Details zum interaktiven online Workshop

Sie werden diesen interaktiven Workshop lieben.

Und jetzt: Viel Spaß und Erfolg bei "Ihrem" Marketing.

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